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价格策略:价格的六个策略,从敏感到不敏感十个策略
2015-11-20 04:05:13   作者:风雨考验   人气:16078次  评论(0)
所属标签: 其它 
  案例描述—降价还是不降价?
  
  一个政府下属大型单位,你已经知道是交易性销售的企业。对方采购经理打电话给苏州金龙客车公司的市场部经理说,我们以往有过,而且现在已经有宇通、安凯、VOLVO等公司报了价,你们作为一个公司优秀的公司,你们的产品应该也不错,不过你最好报一价而且最好比其他厂家低,你们才有竞争实力;否则我们的采购经理可能不会考虑国内的厂家。
  
  你认为客车公司的市场部经理经理 应该降价吗?
  
  [解析与思路]
  
  这个项目,要想拿下来就必须知道竞争对手之间的差异,包含对影响因素的分析,这个项目要想成功,我们重要的砝码就是价格作为杠杆。
  
  然而,每降价一次就意味着公司的利益又少了一些,怎么办?特别是我没有认可关系。
  
  [价格策略—六个策略]
  
  1、提高交易金额的销售量;例如:买车为配件
  
  2、提升行业的特色与行业壁垒;例如:某些配件一定是我独家经营的
  
  3、降低销售成本,降价,例如:客户不在乎配件,只要求价格
  
  4、改变销售渠道与中介人的农家
  
  5、不做这个项目,保持公司的定位
  
  6、推荐新的项目产品
  
  [价格策略—从敏感到不敏感的十个策略]
  
  1、借用资源,借力打力;
  
  2、利用关系,发挥影响力;
  
  3、让其产生内疚;
  
  4、利用价格进行谈判;
  
  5、技术交流,内部参观,改变观念;
  
  6、客户见证(同行);
  
  7、细节决定成败;
  
  8、把问题扩大化;
  
  9、增加附加价值;
  
  10、付款方式的改变;


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