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如何让电话销售员抓住客户,成功电话销售的秘诀
2015/11/12 11:33:37   作者:风雨考验   人气:16307次  评论(0)
所属标签: 找客户  其它 

  许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员,都有一颗充满激情的心,但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息,采取乱撒网的方法,疯狂打电话,结果呢?时间一天天的过去,有效客户没有抓到几个,销售业绩没有什么增长,反而,把自己的身心搞得非常疲惫。那如何才能让我们销售人员的身心不再疲惫呢?


  一、准备

  开发客户前的准备工作,常常是顶尖销售人员制胜的关键。

  1)用客户资料软件搜索出客户信息从而确定第二天重点开发的客户名单。

  2)在搜客通里可以对意向客户资料的进一步的整理。

  3)整理客户沟通记录,按联系进度和客户等级做好优先联络计划,对业务进展做跟踪,在搜客通里设置拜访提醒。

  4)如果开发对象是大客户,他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记录,及时填充大客户档案。


  5)如果是电话邀约,需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的时间。


  积极心态的准备尤为重要,由于是一周五天连续打电话,人难免情绪有起有落。所以,优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事,低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。


  二、目标

  优秀的电话销售人员在每一通电话前,都会预先想好电话的目的是什么?根据企业销售的不同类型,常见的目标有1)邀约;2)直接销售产品;3)是为了告诉客户最新的促销信息;4)确定是否是关键的决策人等等。


  除了主动给自己的工作设定目标,他们同时也会讲究策略。在主要目标之外,他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划,也就是说,当自己的主要目的没有按预想达成时,他们会拿起第二套方案与客户保持联系,而非鱼死网破的与客户一刀两断。


  三、基础  

  要想成为合适的电话销售人员,你必须了解一些基础的知识,如果有相当合适的培训,我说的不是空泛的电话销售技巧培训,而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训,关键是培训的质量,而非培训内容的多少。


  主要包括:

  1)电话销售的礼仪与规范;

  2)电话销售的基础沟通技能;

  3)公司产品及服务的知识;

  4)市场知识;

  5)竞争对手产品的知识;


  四、引导

  销售过程中,不是你被客户引导,就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手,很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户,让客户意识到他的问题所在,而通过你的介绍,可以使客户意识到你就是他的唯一选择。


  第一:顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发,而不是自己。只有100%从客户角度从发,说出来的话,提出的问题才有可能让客户对你产生信任


  第二:专业的人一定是按专业的流程做事情,顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源来于客户的心理决策流程。一般而言,客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。


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