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5个神秘数字,让你立刻明白营销的这些定律!
2016-12-23 10:53:25   作者:云底下的星星   人气:1244次  评论(0)
所属标签: 全民营销 

  【导读】与营销有关的五个神秘数字:

  5个神秘数字,让你立刻明白营销的这些定律!

  1、最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价;

  

  2、250定律:每个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友;

  

  3、宇宙法则:78:22;

  

  4、百分之一定律:任何一种销售方法,只要能达到百分之一的成功率,即正常合理;

  

  5、80:20法则:80%的销售业绩,由20%的人完成。

  

  1

  

  第一个神秘数字:黄金分割率

  

  原理:整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比,即1:0.618。

  

  在市场上,我们经常喊着“物美价廉”的口号,实际上,我们知道,“物美”即“价高”,“价廉”则“物贱”。那么,如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?

  

  这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下,最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时,在实际运用过程中,要注意最高价和最低价的选择。

  

  2

  

  第二个神秘数字:“250”定律

  

  原理:每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

  

  美国销量心理学家德格鲁特说:“销售成功的关键在于理解以下要点,即如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售工作就不算真正结束。”

  

  看来联系顾客,要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中,我们不妨把顾客加以分类,而后要做的是留住现在的顾客,搜寻准顾客。

  

  在大卖场或专卖店里,我们经常看到,一些顾客在某个柜台或产品前,经常要点名找“某某”人,因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的,而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的,所以,他也要找“某某”人买。

  

  3

  

  第三个神秘数字:宇宙法则

  

  原理:聪明的犹太人认为,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空气中的氮气和氧气的比例为78:22,人体内的水与其它物质之比为78:22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里,而78%的普通人只掌握着22%的财富。

  

  一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此,我们在选择经销商(代理商)时,一定要抓住那些少数的大型经销商(代理商),他们的实力强大,资信状况良好,这样才能实现强强联合,创造双赢,为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然,那些只掌握销售额的22%的78%的经销商也是我们的客户,实现连带销售,满足多层次的消费需求。

  

  4

  

  第四个神秘数字:销售1%定律

  

  原理:在销售过程中,总会遇到许多阻碍,其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而,任何一种销售方法,只要能达到百分之一的成功几率,就可以视为正常合理的比例。

  

  销售就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气,就是微笑,就是游说,就是鼓励,就是厚黑,就是交际,就是服务,就是走出去,就是提供答案,就是商业敏感性,就是销售自我,就是拍卖自己,就是态度嫁接,这些只要能在一百个机会中取得一个胜利,就是合理化的比例。

  

  营销的观念就是走出去,推销的中心就是游说,是由游说而获得的垄断权;游说的技巧就是权变,权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧,其精髓莫过于此。

  

  销售人员既要发扬“四千精神”:走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计,为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后,就是要用“降龙十八掌”化解客户异议,促成交易。

  

  5

  

  第五个神秘数字:80/20法则

  

  原理:世界上好事物的80%只被20%的人所拥有,如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

  

  在营销界,一直都流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第一次拜访后,便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了,5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

  

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到你。跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”、“您要不要现在就买?”等等。 跟踪工作除了注意系统性、连续性以外,我们更加且必须要注意其正确的策略:采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为1-2周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  

  请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的营销世界里,您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。