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营销策划案的优劣势如何分析?

2017-3-23 11:25:19      4018人阅读      作者:来源网络
    产品促销策略是指为了促进产品的销售,针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。 以下是时间财富网小编整理的营销策划案的优劣势分析。

    在实际的市场终端操作中,产品促销的形式是多种多样的,不同的产品采取的促销策略是不一样的,但万变不离其宗。在这里,笔者结合自身的工作经历,将产品促销的类别进行了分门别类,并逐一分析其优缺点,以期与大家共同探讨。 


    在实际的市场操作中,产品促销策略主要有以下十五种策略表现:   


    一、折价策略 


    折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价,就是指厂商通过降低产品的售价,以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市,急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 


    采取折价策略的优点非常明显,就是生效快、在短期内可以快速拉动销售,增加消费者的购买量,对消费者最具有冲击力和诱惑力,经销商很感兴趣,本企业的业务员也非常乐意。同时,采取折价策略可以快速反应,令竞争对手措手不及,可以使自己处于比较主动的竞争地位。 


    但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在:不能解决根本的营销困境,只可能带来短期的销售提升,不能解决市场提升的深层次问题;同时,产品价格的下降将导致企业利润的下降,而且,产品一旦下降,想要恢复到以前没有折价的水平,可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击,容易导致价格竞争,造成两败俱伤的结局,不利于企业和行业的长远发展。   


    二、附送赠品策略 


    附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 


    附送赠品策略可以创造产品的差异化,增强对消费者的吸引力;可以细分市场,增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率,加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积极性,实现产品的快速销售。 


    但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家,为了促进产品销售,采取购买手机赠送电子收音机的促销策略,但是赠送的收音机质量太差,最终不仅没有取得促销的效果,反而弄巧成拙,消费者因为厂家赠送的收音机质量太差,不仅对这种促销活动毫不感冒,而且要求退回购买的手机和款项,在消费者中造成了极坏的影响,厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。   


    三、退费策略 


    退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。 


    退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略,是指购买得越多,折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品,买3个套装返还10元,买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。 


    采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小,不会引发同行之间的恶性竞争,可以刺激消费者再次购买和重复购买,培养消费者对品牌的忠诚度,实现商品的快速销售。 


    但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时,该种促销策略力度不可能太大,这样对潜在消费者的刺激力度不够,消费者参与的积极性不是很高,弄得不好有一种曲高和寡的感觉。   


    四、凭证优惠策略 


    凭证优惠策略是指商家在促销过程中,采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补,实现各自产品销售的最大化。 


    采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度,吸引固定消费群体;可以有针对性地开展促销活动,对有消费需求的消费者的效果比较好。 


    但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中,如果因为执行不到位,可能会对品牌造成一定的伤害。另外,这种促销策略不适合于新的品牌,因为新的品牌对消费者的吸引力不大,消费者不是很信任,消费者的参与度比较低。   


    五、集点换物策略 


    集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证,达到商家活动规定的数量,到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品,且是消费频繁,消耗量大的产品。如快速消费品,康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。 


    集点换物策略的优点是十分明显的,可以刺激消费者建立多次购买行为,培养品牌忠诚度,而且在活动中可以造成产品差异性,提高产品的竞争力。同时,该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。 


    集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高,活动时间一般持续时间比较长,消费者没有耐心等待,对新客户的吸引力比较差。  


    六、联合促销策略 


    联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动,推广产品和服务,以扩大活动的影响力,提升各自的品牌和服务,同时采取利益分享,费用分摊的原则举行的促销活动。 


    采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者,降低相应的促销成本,可以有针对性地选择目标消费群体,而且通常是知名品牌之间的合作,可以增强对消费者的吸引力,较好地达到促销目标。 


    采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调,出现问题以后不能得到及时解决。同时,由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势,导致各自产品的优势得不到集中展示,产品优点给消费者易造成模糊的印象。   


    七、免费使用策略 


    免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者,供其使用或者尝试,并诱导消费者购买的一种促销方式。 


    免费试用策略有利于提高产品入市速度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸引消费者购买,而且可以在消费者中形成传播效应,提高品牌知名度和品牌亲和力。 


    但采取这种促销方式的费用成本相对较高,活动操作管理的难度较大,而且,对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。   


    八、抽奖促销策略 


    抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理,以抽奖赢得现金、奖品或者商品,强化购买某种产品的欲望,达到促进产品销售的目的。 


    采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体,对销售具有直接的拉动作用,可以吸引新顾客尝试购买,促使老顾客再次购买或者多次重复购买。 


    但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性,对抽奖促销这种把戏已经见多不怪,激发不起消费者的神经了。同时,采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且,在举办抽奖活动的前期和促销活动期间,投入的媒体宣传费用较高,因为需要经常告知消费者,需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时,由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气,带动消费者的参与。   


    九、促销游戏策略 


    促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去,加强消费者的参与感,以有针对性的游戏吸引消费者参与,达到促进产品销售的目的。 


    采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣,加深消费者对品牌的形象,有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热,能够达到比较好的效果。 


    但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳,同时,从活动的本身来看,消费者的参与性也不是特别强。所以,该种促销活动可以为厂家赚取喝彩,但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。   


    十、竞技促销策略 


    竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争,通过消费者切身参与,展示其才华、技能以达到扩大产品影响力,最终达到促进产品销售的目的。 


    采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌,达到快速传达和提升品牌形象,充分提高消费者的注意力和关注度。 


    但采取这种促销策略费用成本比较高,对销量帮助并不大,颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确,有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估,增强了活动的不可预测性。  


    十一、公关赞助策略 


    公关赞助是指通过赞助某种社会活动,借助良好的社会效应,提高品牌知名度和品牌形象,最终达到促进产品销售的目的,并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。 


    采用公关赞助可以快速提升品牌知名度,建立品牌形象,创造有利于企业的公众环境,而且也可以直接促进产品销售,实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。 


    公关赞助活动并不是有钱就可以办理的,它需要适当的时机,适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且,公关赞助对企业的组织能力要求较高,同时,企业投入的赞助费用不菲,弄得不好,就会得不偿失。   


    十二、会员营销策略 


    会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队,来开展宣传、销售、促销等活动,以促进产品销售的目的。 


    会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度,同时,通过建立消费者的数据库,加强了营销的竞争力,建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。 


   但会员营销的回报较慢,建立数据库的周期较长,需要经常性的维护,同时,效果也比较难评估。 


    十三、售点展售策略 


    售点展售是指将产品陈列在柜台,以给消费者直观感受,达到吸引消费者购买的目的。 


    售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意,刺激消费者的更多购买冲动,而且对于厂家来说,投入的费用不高,而促销效果,是十分明显的。 


    但采取这种方式的厂家也会面临很多问题,如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持,基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且,由于是在卖场展开,卖场场地有限,公司的产品和品牌得不到应有的体现,吸引不了消费者的注意和购买热情;同时,由于同一行业基本上是集中在一块,导致同行之间的竞争更加加剧,使得产品的利润降低。   


    十四、人员推广策略 


    采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病,提高产品在通路中的竞争力,通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感,促成消费者完成购买行为。 


    但人员推广策略的单位成本比较高,管理也比较困难,而且对目标消费者的覆盖面不广。   


    十五、通路激励策略 


    通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施,以促进渠道商加大力度推介本企业产品,实现产品快速销售,资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的,感觉与普通消费者的距离比较遥远,但对普通消费者的影响也是实实在在的。 


    通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力,帮助解决最紧急的销售不畅状况,提高产品的铺货率,确保产品到达终端,确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持,提高产品的曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持,如POP、易拉宝、店堂海报等。同时,也可以促进渠道商激励营业员加大对产品的推销力度,实现产品快速销售。 


    通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加,通路成本的增加会造成产品成本的增加,削弱产品的市场竞争力。而且,随着产品的快速销售,渠道商的要求也会越来越多,到时厂家疲于应付渠道商的要求,甚至有跟渠道商闹翻的危险,不利于产品的长远销售。

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